Когда Баффет приобрел известность и продажа ему компании стала счи­таться престижной, он установил процедуру покупки, которой необходимо придерживаться всем, кто рассчитывает на продажу бизнеса именно ему. Помните, мы говорили о том, что в случае с Баффетом продавец первым называет цену. Казалось бы, что мешает назвать высокую цену и затем ее понизить, если она не будет принята? Это, разумеется, было бы оптималь­ным решением для продающего. Мешает то, что после объявления цены Баффет принимает окончательное решение и не пересматривает его, даже если цена понижается. Помните, как в библейской истории, пересказанной Львом Толстым: если все время кричать «волки, волки», то, когда появятся настоящие волки, никто не придет на помощь. Если не объявить об этих правилах и не следовать им жестко, люди будут пытаться «играть в цену». Из теории игр понятно, что если ты знаешь, что можешь назвать цену толь­ко один раз, то назовешь цифру ниже, чем в том случае, когда у тебя есть возможность для начала назвать любую цену и затем торговаться.

В качестве примера приведу один эпизод из «вариаций на ту же тему», ко­торый не связан напрямую с покупкой бизнеса. В середине 1985 г. Баффет опубликовал в прессе рекламу о том, что он приглашает крупных коммер­ческих клиентов подать свои заявки на страхование любых типов рисков с премией от 1 млн долл. Но одна маленькая деталь – нужно было назвать свою цену, и любая заявка рассматривалась только один раз. Улавливаете, в чем игра? Собственно, она такая же, как и при покупке бизнеса. Баффет надеется на расхождения в оценке риска страховщиком и его клиентом. При этом возникает вопрос: кто из них профессионал, кто точнее мо­жет оценить риски? А однократное рассмотрение заявок предотвращает постепенное повышение размера премии, предлагаемого клиентом. Так Баффет узнает максимальную цену, которую вы готовы платить за стра­хование тех или иных рисков. И если оценки расходятся в его пользу, он принимает ваше предложение, а если не в его – то не принимает. Полу­чается игра в одни ворота. Этот метод наказывает людей за просчеты, но с точки зрения Баффета здесь все этично – все обратившиеся решили сыграть с ним на его поле сами. Кстати, заметим мимоходом, что в резуль­тате этой акции было подписано премий более чем на 100 млн долл.

Глава страховой компании Central States Indemnity, которую Баффет приобрел в 1996 г., рассказывает, что переговоры с Баффетом о продаже бизнеса были краткими: «Цену он обозначил так: он покупает компании за 10 годовых прибылей. Я ответил:

– Ну, в прошлом году мы сделали 10 млн долл., т. е. цена должна соста­вить 100 млн.

Он кивнул:

– ОК.

Я сказал:

– А 125?

– Вы опоздали, – ответил он».

А вот что говорит еще один продавец своего бизнеса Баффету о про­цессе переговоров: «Способ вести переговоры с Баффетом – это не вести никаких переговоров. Он говорит вам условия сделки, и это есть условия сделки [курсив мой. – Б.Ч.]».

Разумеется, так было не всегда. Когда, например, в 1977 г. приобреталась газета The Buffalo Evening News Баффет сначала предложил за компанию 30 млн долл. Это предложение было отвергнуто, и он предложил 32 млн. Когда и это предложение было отклонено, он предложил 32,5 млн долл.