Когда Баффет приобрел известность и продажа ему компании стала считаться престижной, он установил процедуру покупки, которой необходимо придерживаться всем, кто рассчитывает на продажу бизнеса именно ему. Помните, мы говорили о том, что в случае с Баффетом продавец первым называет цену. Казалось бы, что мешает назвать высокую цену и затем ее понизить, если она не будет принята? Это, разумеется, было бы оптимальным решением для продающего. Мешает то, что после объявления цены Баффет принимает окончательное решение и не пересматривает его, даже если цена понижается. Помните, как в библейской истории, пересказанной Львом Толстым: если все время кричать «волки, волки», то, когда появятся настоящие волки, никто не придет на помощь. Если не объявить об этих правилах и не следовать им жестко, люди будут пытаться «играть в цену». Из теории игр понятно, что если ты знаешь, что можешь назвать цену только один раз, то назовешь цифру ниже, чем в том случае, когда у тебя есть возможность для начала назвать любую цену и затем торговаться.
В качестве примера приведу один эпизод из «вариаций на ту же тему», который не связан напрямую с покупкой бизнеса. В середине 1985 г. Баффет опубликовал в прессе рекламу о том, что он приглашает крупных коммерческих клиентов подать свои заявки на страхование любых типов рисков с премией от 1 млн долл. Но одна маленькая деталь – нужно было назвать свою цену, и любая заявка рассматривалась только один раз. Улавливаете, в чем игра? Собственно, она такая же, как и при покупке бизнеса. Баффет надеется на расхождения в оценке риска страховщиком и его клиентом. При этом возникает вопрос: кто из них профессионал, кто точнее может оценить риски? А однократное рассмотрение заявок предотвращает постепенное повышение размера премии, предлагаемого клиентом. Так Баффет узнает максимальную цену, которую вы готовы платить за страхование тех или иных рисков. И если оценки расходятся в его пользу, он принимает ваше предложение, а если не в его – то не принимает. Получается игра в одни ворота. Этот метод наказывает людей за просчеты, но с точки зрения Баффета здесь все этично – все обратившиеся решили сыграть с ним на его поле сами. Кстати, заметим мимоходом, что в результате этой акции было подписано премий более чем на 100 млн долл.
Глава страховой компании Central States Indemnity, которую Баффет приобрел в 1996 г., рассказывает, что переговоры с Баффетом о продаже бизнеса были краткими: «Цену он обозначил так: он покупает компании за 10 годовых прибылей. Я ответил:
– Ну, в прошлом году мы сделали 10 млн долл., т. е. цена должна составить 100 млн.
Он кивнул:
– ОК.
Я сказал:
– А 125?
– Вы опоздали, – ответил он».
А вот что говорит еще один продавец своего бизнеса Баффету о процессе переговоров: «Способ вести переговоры с Баффетом – это не вести никаких переговоров. Он говорит вам условия сделки, и это есть условия сделки [курсив мой. – Б.Ч.]».
Разумеется, так было не всегда. Когда, например, в 1977 г. приобреталась газета The Buffalo Evening News Баффет сначала предложил за компанию 30 млн долл. Это предложение было отвергнуто, и он предложил 32 млн. Когда и это предложение было отклонено, он предложил 32,5 млн долл.